Развиты теоретико-методические положения управления личными продажами в контексте маркетинга взаимоотношений. На основе анализа существующих моделей стадий взаимоотношений с клиентами и выявленных в результате исследования основных факторов взаимоотношений разработана теоретическая модель стадий взаимоотношений с клиентами. Представленная модель является ценным инструментом для повышения уровня взаимоотношений с клиентами в современной рыночной среде. Обозначен авторский взгляд на сущность следующих понятий: удовлетворённость, доверие, вовлечённость. Предложена классификация доверия: доверие сотрудникам компании и доверие самой компании. Предложена классификация вовлечённости: вовлечённость в отношения с сотрудниками компании и вовлечённость в отношения с самой компанией; эмоциональная и рациональная вовлечённость. Разработаны авторские рекомендации сотрудникам компании для повышения уровня удовлетворённости, доверия и вовлечённости. Дано определение взаимоотношениям, под которыми следует понимать субъективно воспринимаемые связи и отношения между клиентами, с одной стороны, и сотрудниками компании (компанией), с другой стороны, которые подкреплены высоким уровнем удовлетворенности, доверия и вовлеченности со стороны клиентов в процессе личных продаж. Представлено мнение о том, что на практике целесообразно применять теоретическую модель стадий взаимоотношений с клиентами совместно с универсальной моделью компетенций личных агентов. Это действие повлечёт синергетический эффект, влекущий успешную реализацию личных продаж в контексте маркетинга взаимоотношений.

Developed theoretical and methodological principles of management personal selling in the context of relationship marketing. Based on the analysis of existing models of the stages of customer relationships and identified in the result of the study the main factors of the relationship we developed a theoretical model of the stages of the customer relationship. The presented model is a valuable tool to increase the level of relationships with customers in the current market environment. Marked with the author´s view on the essence of the following concepts: satisfaction, trust, commitment. Classification confidence: the confidence of the employees of the company and the trust of the company. Classification of involvement: involvement in relations with employees and involvement in the relationship with the company; emotional engagement, rational engagement. It develops recommendations to the company´s employees to increase the level of satisfaction, trust and engagement. The definition of the relationship, which should be understood subjectively perceived communication and relationship between customers on the one hand, and employees of the company (the company) on the other hand, are backed by a high level of satisfaction, trust and engagement from customers in the personal sales process. Presents the view that in practice it is expedient to apply the theoretical model of the stages of the customer relationship together with universal competency model personal agents. This action will result in a synergistic effect, giving rise to successful implementation of personal sales in the context of relationship marketing.